“The Empire Strikes Back”de galaksinin en büyük kötü adamı Darth Vader, bir ışın kılıcı düellosunda Luke Skywalker’ı yener, babası olduğunu ortaya çıkarır ve onu Karanlık Taraf’a ikna etmeye çalışır. Skywalker dehşet içinde reddeder ve kendini bir uçurumun içine atar.
Noam Ebner ve Jen Reynolds, JD ’07, sahnenin “Yıldız Savaşları” destanı ve pop kültüründeki en unutulmaz sahnelerden biri olduğu konusunda hemfikirdir, ancak iki çatışma çözme uzmanı (ve olup bitenlerin kendinden sözde hayranları) uzak, çok uzak bir galaksi) aynı zamanda bunu müzakerede yapılması ve yapılmaması gerekenlere ilişkin temel derslerin bir örneği olarak görüyor.
Creighton Üniversitesi Heider İşletme Fakültesi’nde müzakere ve çatışma çözümü profesörü olan Ebner ve Oregon Üniversitesi Hukuk Fakültesi’nde fakülte araştırma ve programları profesörü ve dekan yardımcısı Reynolds, yakın zamanda yayınlanan antolojiye katkıda bulunanlar ve yardımcı editörlerdir. Yıldız Savaşları ve Çatışma Çözümü: Dövüşmenin Alternatifleri Var.” Pazarlık, hukuk, işletme, psikoloji, arabuluculuk, yönetim ve iletişim alanlarında uzmanlardan derledikleri makaleleri Salı günü Gündem Hukuk Okulu Müzakere Programı tarafından desteklenen sanal bir etkinlikte tartıştılar.
Vader ve oğlu arasındaki ikonik sahnede Ebner, Roger Fisher ve William Ury tarafından yazılan “Evet’e Ulaşmak: Vazgeçmeden Anlaşmayı Müzakere Etmek” adlı yeni ufuklar açan kitaba göre, Vader’ın müzakerenin temel kurallarından birini izlemeye çalıştığını söyledi. karşı tarafın çıkarları, ihtiyaçları ve kaygıları değil, pozisyonları. Vader, Luke’un arzuları olduğunu düşündüğü şeylere başvurarak Luke’u ikna etmeye çalışır. Jedi eğitimine devam etmesine ve galaksiye düzen getirmesine yardım edeceğine söz veriyor. Hatta baba oğul olarak birlikte hüküm sürmelerini teklif ediyor.
Ebner, “Vader, Karanlık Tarafta ona katılmak için çok ikna edici bir adım atıyor,” dedi. “Fakat Vader, karşı tarafın çıkarlarını bildiğimizi varsaydığımızda ve bu yolda ilerlemeye devam ettiğimizde hepimizin sıklıkla yaptığı hatayı yapıyor.”
Jen Reynolds, “Yıldız Savaşları” destanının ne yapılması gerektiği, ancak müzakere söz konusu olduğunda çoğunlukla ne yapılmaması gerektiği konusunda dersler verdiğini söylüyor.
“Evet’e Ulaşmak”a göre, müzakerenin temel kurallarından biri, karşı tarafın çıkarlarını belirleyip bunlara odaklanmak ve her iki tarafın da bir pozisyonla başlayıp bir uzlaşmaya varana kadar pazarlık yaptığı “konumsal pazarlık”tan kaçınmaktır. Ebner, Vader’ın Luke’un çıkarlarını ortaya çıkarmakta başarısız olduğunu söyledi.
Reynolds, konumlar üzerinde pazarlık yapmanın, gücünüzü esnetmenin ve karşı tarafın çıkarlarını ve öznel değerlerini göz ardı etmenin yalnızca “Yıldız Savaşları”nda değil, gerçek hayatta da riskli olabileceğini söyledi. Örneğin, zam isterken, her iki tarafın da bunun arkasındaki çıkarları veya istekleri öğrenmesi iyi bir fikirdir.
Reynolds, “Zam isteyen kişi için özellikle neyin önemli olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek, daha değerli bir çözüm için fırsatlar yaratabilir” dedi. “Bu işi yapmamak, pozisyonlar üzerinde mücadeleye, pazarlık yapmaya veya duygusal olarak tırmanmaya veya bütünleşik olasılıkları kaçırmaya, bir çıkmaza girmeye vb. yol açabilir.”
Web semineri sırasında Ebner ve Reynolds, müzakerenin diğer temel kurallarını keşfetmek için “Yıldız Savaşları”ndan sahneler gösterdiler: insanları problemden ayırın, karşılıklı kazanç için seçenekler icat edin, nesnel kriterler kullanın ve alternatifleri değerlendirin. Bir sahnede Luke, Jabba the Hutt’a, önce gangstere saygı göstererek ve ona herhangi bir şekilde düşmanlık yapmaktan kaçınarak arkadaşı Han Solo’yu Carbonite hapishanesinden kurtarması için yalvarır. Diğerinde, diplomasiyi “agresif müzakerelere” tercih eden Kraliçe Amidala, Gunganların lideri Boss Nass’tan grupları arasındaki huzursuz ilişkiyi bir kenara atmasını ve Ticaret Federasyonu’nun işgalci ordusuna karşı savaşmak için bir ittifak kurmasını ister. Amidala, Patron Nass’a kendisinin ve halkının onun “mütevazi hizmetkarları” olduğunu söyler ve onun desteğini kazanır.
“Yıldız Savaşları” anlatısı, müzakere ve çatışma kurallarının hem izlendiği hem de çiğnendiği birçok örnek sunar. Karakterlerin savaşlardan kaçınmak veya ortak düşmanlarla savaşmak için ittifaklar kurmak için pazarlık yaptığı birçok durum vardır, ancak kendilerini tekrar tekrar çatışmaların içinde bulurlar. Beklenen bir şey, dedi Reynolds, ancak destan hala ne yapılması gerektiği konusunda dersler veriyor, ancak müzakere söz konusu olduğunda çoğunlukla ne yapılmaması gerektiği konusunda.
Reynolds, “Yıldız Savaşları’nda ve ‘Evet’e Ulaşmak’ın aksine, çıkarlara değil konumlara odaklanma konusunda gerçek bir eğilim var” dedi. “Ve bu biraz mantıklı çünkü ‘Star Wars’taki aksiyonun çoğu çıkarlar için değil, konumlar için mücadele ediyor. ‘Yıldız Savaşları’ iyiyle kötünün hikayesi ve kimin yönetiminin tanınacağı, kimin evrenin neye benzediğine dair vizyonunun galip geleceği konusundaki savaş. Bu genellikle çok konumsal bir savaştır…
“Yine, beklenen bir şey. Ancak, özellikle müzakere üzerine çalışan bizler için biraz beklenmedik olan şey, filmlerin genellikle konumsal duruşları eleştirmesidir. Efsanede, geleneksel pazarlık yaklaşımlarındaki sorunları, aşırıya kaçmayı ve yanlış adımları ve konumsal pazarlığın yol açabileceği geri tepmeyi gördüğümüz kilit anlar var.”
Noam Ebner ve Jen Reynolds, JD ’07, sahnenin “Yıldız Savaşları” destanı ve pop kültüründeki en unutulmaz sahnelerden biri olduğu konusunda hemfikirdir, ancak iki çatışma çözme uzmanı (ve olup bitenlerin kendinden sözde hayranları) uzak, çok uzak bir galaksi) aynı zamanda bunu müzakerede yapılması ve yapılmaması gerekenlere ilişkin temel derslerin bir örneği olarak görüyor.
Creighton Üniversitesi Heider İşletme Fakültesi’nde müzakere ve çatışma çözümü profesörü olan Ebner ve Oregon Üniversitesi Hukuk Fakültesi’nde fakülte araştırma ve programları profesörü ve dekan yardımcısı Reynolds, yakın zamanda yayınlanan antolojiye katkıda bulunanlar ve yardımcı editörlerdir. Yıldız Savaşları ve Çatışma Çözümü: Dövüşmenin Alternatifleri Var.” Pazarlık, hukuk, işletme, psikoloji, arabuluculuk, yönetim ve iletişim alanlarında uzmanlardan derledikleri makaleleri Salı günü Gündem Hukuk Okulu Müzakere Programı tarafından desteklenen sanal bir etkinlikte tartıştılar.
Vader ve oğlu arasındaki ikonik sahnede Ebner, Roger Fisher ve William Ury tarafından yazılan “Evet’e Ulaşmak: Vazgeçmeden Anlaşmayı Müzakere Etmek” adlı yeni ufuklar açan kitaba göre, Vader’ın müzakerenin temel kurallarından birini izlemeye çalıştığını söyledi. karşı tarafın çıkarları, ihtiyaçları ve kaygıları değil, pozisyonları. Vader, Luke’un arzuları olduğunu düşündüğü şeylere başvurarak Luke’u ikna etmeye çalışır. Jedi eğitimine devam etmesine ve galaksiye düzen getirmesine yardım edeceğine söz veriyor. Hatta baba oğul olarak birlikte hüküm sürmelerini teklif ediyor.
Ebner, “Vader, Karanlık Tarafta ona katılmak için çok ikna edici bir adım atıyor,” dedi. “Fakat Vader, karşı tarafın çıkarlarını bildiğimizi varsaydığımızda ve bu yolda ilerlemeye devam ettiğimizde hepimizin sıklıkla yaptığı hatayı yapıyor.”
Jen Reynolds, “Yıldız Savaşları” destanının ne yapılması gerektiği, ancak müzakere söz konusu olduğunda çoğunlukla ne yapılmaması gerektiği konusunda dersler verdiğini söylüyor.
“Evet’e Ulaşmak”a göre, müzakerenin temel kurallarından biri, karşı tarafın çıkarlarını belirleyip bunlara odaklanmak ve her iki tarafın da bir pozisyonla başlayıp bir uzlaşmaya varana kadar pazarlık yaptığı “konumsal pazarlık”tan kaçınmaktır. Ebner, Vader’ın Luke’un çıkarlarını ortaya çıkarmakta başarısız olduğunu söyledi.
Reynolds, konumlar üzerinde pazarlık yapmanın, gücünüzü esnetmenin ve karşı tarafın çıkarlarını ve öznel değerlerini göz ardı etmenin yalnızca “Yıldız Savaşları”nda değil, gerçek hayatta da riskli olabileceğini söyledi. Örneğin, zam isterken, her iki tarafın da bunun arkasındaki çıkarları veya istekleri öğrenmesi iyi bir fikirdir.
Reynolds, “Zam isteyen kişi için özellikle neyin önemli olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek, daha değerli bir çözüm için fırsatlar yaratabilir” dedi. “Bu işi yapmamak, pozisyonlar üzerinde mücadeleye, pazarlık yapmaya veya duygusal olarak tırmanmaya veya bütünleşik olasılıkları kaçırmaya, bir çıkmaza girmeye vb. yol açabilir.”
Web semineri sırasında Ebner ve Reynolds, müzakerenin diğer temel kurallarını keşfetmek için “Yıldız Savaşları”ndan sahneler gösterdiler: insanları problemden ayırın, karşılıklı kazanç için seçenekler icat edin, nesnel kriterler kullanın ve alternatifleri değerlendirin. Bir sahnede Luke, Jabba the Hutt’a, önce gangstere saygı göstererek ve ona herhangi bir şekilde düşmanlık yapmaktan kaçınarak arkadaşı Han Solo’yu Carbonite hapishanesinden kurtarması için yalvarır. Diğerinde, diplomasiyi “agresif müzakerelere” tercih eden Kraliçe Amidala, Gunganların lideri Boss Nass’tan grupları arasındaki huzursuz ilişkiyi bir kenara atmasını ve Ticaret Federasyonu’nun işgalci ordusuna karşı savaşmak için bir ittifak kurmasını ister. Amidala, Patron Nass’a kendisinin ve halkının onun “mütevazi hizmetkarları” olduğunu söyler ve onun desteğini kazanır.
“Yıldız Savaşları” anlatısı, müzakere ve çatışma kurallarının hem izlendiği hem de çiğnendiği birçok örnek sunar. Karakterlerin savaşlardan kaçınmak veya ortak düşmanlarla savaşmak için ittifaklar kurmak için pazarlık yaptığı birçok durum vardır, ancak kendilerini tekrar tekrar çatışmaların içinde bulurlar. Beklenen bir şey, dedi Reynolds, ancak destan hala ne yapılması gerektiği konusunda dersler veriyor, ancak müzakere söz konusu olduğunda çoğunlukla ne yapılmaması gerektiği konusunda.
Reynolds, “Yıldız Savaşları’nda ve ‘Evet’e Ulaşmak’ın aksine, çıkarlara değil konumlara odaklanma konusunda gerçek bir eğilim var” dedi. “Ve bu biraz mantıklı çünkü ‘Star Wars’taki aksiyonun çoğu çıkarlar için değil, konumlar için mücadele ediyor. ‘Yıldız Savaşları’ iyiyle kötünün hikayesi ve kimin yönetiminin tanınacağı, kimin evrenin neye benzediğine dair vizyonunun galip geleceği konusundaki savaş. Bu genellikle çok konumsal bir savaştır…
“Yine, beklenen bir şey. Ancak, özellikle müzakere üzerine çalışan bizler için biraz beklenmedik olan şey, filmlerin genellikle konumsal duruşları eleştirmesidir. Efsanede, geleneksel pazarlık yaklaşımlarındaki sorunları, aşırıya kaçmayı ve yanlış adımları ve konumsal pazarlığın yol açabileceği geri tepmeyi gördüğümüz kilit anlar var.”